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A Pipedrive, o CRM de vendas para pequenas empresas, anunciou hoje os resultados de seu relatório anual State of Sales and Marketing Report 2023/2024. O estudo produziu resultados interessantes, revelando que 42% dos inquiridos de empresas mais pequenas com 10 ou menos trabalhadores utilizam a IA, enquanto que apenas 37% e 23% utilizam a IA em empresas médias (11-100 trabalhadores) e grandes (mais de 100 trabalhadores), respectivamente.
Pelo quinto ano consecutivo, a Pipedrive entrevistou vendedores, fundadores e CEOs para criar um relatório que resume as principais tendências que afectaram o sector nos últimos 12 meses. Num ambiente empresarial em rápida mudança e com desafios económicos constantes, os profissionais de vendas estão a adotar novas tecnologias de IA. Ao mesmo tempo, mantêm as competências sociais e técnicas insubstituíveis, incluindo a capacidade de compreender e responder às necessidades dos clientes.
Entre os principais resultados do inquérito, os dados apontam que sobretudo as áreas de construção de relações com clientes e parceiros comerciais (59%), vendas (34%) e gestão de equipas (33%), não serão afectadas pelo surgimento das ferramentas de IA. A Pipedrive analisou também aspectos cruciais como o bem-estar no local de trabalho, a posição das mulheres no local de trabalho e a diversidade de género e inclusão em geral. O estudo revela que as empresas com mais de 100 funcionários, ou seja, 74% dos inquiridos concordam que o seu local de trabalho é inclusivo e diverso no que diz respeito ao género.
“Este último ano foi um ano sem precedentes, marcado por desafios económicos e avanços na tecnologia de IA. À medida que nos aproximamos de uma nova era, já assistimos a inovações baseadas na IA que impulsionam o crescimento das empresas com precisão e eficiência notáveis”, diz o CEO da Pipedrive, Dominic Allon. “O nosso último relatório de Vendas e Marketing, baseado nos conhecimentos dos profissionais de vendas, fundadores e CEOs, destaca a resiliência e a adaptabilidade das equipas de vendas em todos os sectores. Apesar do crescimento da IA, a importância das relações humanas, da venda baseada em valores e de outras competências continua a ser fundamental no sector. Esperamos que este relatório forneça informações úteis e práticas e o inspire a tirar partido da tecnologia para o sucesso da sua empresa.”
Trabalhar horas extraordinárias não se traduz em melhores resultados
Em 2023, o desempenho das vendas registou uma melhoria significativa, com 71% dos vendedores a cumprirem regularmente as suas quotas, um aumento de 19 pontos percentuais em relação a 2022. Apesar deste aumento, o inquérito concluiu que trabalhar mais horas não está directamente ligado com melhores resultados, uma vez que aqueles que trabalham mais têm menos 10% de probabilidade de atingir os seus objectivos.
O relatório indica que a maioria dos inquiridos (64%) está satisfeita na forma como equilibram as responsabilidades profissionais e pessoais, o que comprova a ideia de que quantos menos horas extraordinárias um funcionário trabalhar, maior será a sua satisfação e o seu bem-estar.
As PME estão a liderar a adoção da IA
As empresas mais pequenas (42%), com até 10 funcionários, são as que utilizam mais ferramentas de IA, uma vez que estão mais focadas em soluções que economizem tempo e simplifiquem processos. As empresas maiores parecem precisar de mais tempo para adoptar e integrar novas ferramentas. Cerca de 38% de todos os inquiridos indicaram que a IA terá maior impacto no seu trabalho no futuro.
Mas a maioria dos inquiridos (76%) está optimista quanto ao futuro papel da IA no apoio às suas actividades profissionais. As preocupações com o facto de a IA causar reduções de equipas são mínimas, com apenas 8% a manifestar esses receios. Olhando para o futuro, uma esmagadora maioria dos inquiridos (83%) acredita que a IA irá desempenhar um papel nas empresas, mas não substituirá as áreas em que o factor humano é fundamental.
Embora se tenha discutido esta hipótese no futuro das vendas, uma maioria significativa dos inquiridos (76%), defendem que a IA pode apoiar as equipas no seu trabalho. Em contrapartida, apenas 8% dos inquiridos receiam que a inteligência artificial possa reduzir o tamanho das suas equipas.
O Relatório de Estado de Vendas e Marketing 2023/2024 inquiriu 948 profissionais de vendas e marketing, proprietários de empresas e profissionais de vendas de 85 países diferentes. A amostra inclui pessoas que trabalham em startups, PMEs e grandes empresas. O inquérito foi realizado em Janeiro-Fevereiro de 2024.